Hé Fre,

vertel eens wat meer joh, kunnen we meedenken!

Doelpubliek: grote drukkerijen. Geen dorpsdrukkers, maar drukkerijen die (middel)grote oplages draaien.
Product: een innovatief testapparaat om een bepaalde kwaliteitscontrole uit te voeren.

Zoiets vraagt toch om een bepaalde tactiek, denk ik zo...

Afspraak maken met drukkerij, langsgaan, demonstreren, referenties opdoen

Ow zo specifieke doelgroep.

In zo'n geval zou ik gewoon de deuren van drukkers platlopen en persoonlijk proberen teovertuigen!

maartentk schreef:Afspraak maken met drukkerij, langsgaan, demonstreren, referenties opdoen

Dus... Bellen en proberen van een afspraak vast te leggen.
Demonstreren zou inderdaad wel handig zijn, spijtig dat zo'n ding niet in de koffer past.

En zorgen dat je verhaal klopt, met het grootste voordeel voor de klant aan het begin van het verhaal, dat triggert de interesse. Val de deur bijv. binnen met een claim, een statement dat een drukker bijv. 10% kosten kan besparen door jouw apparaat in het proces op te nemen. Als je toch van de mooie rekenmodellen hebt gekregen van de fabrikant, moet je de resultaten daarvan voor zich laten spreken. Maak duidelijk waarom een drukker niet zonder jouw product kan!

Houd er rekening mee dat het in de b-to-b sfeer altijd om de relatie gaat, iemand moet je de deal ook willen gunnen, dus het kan best zijn dat je meerdere bezoeken moet plegen voordat je iets ziet bewegen (ook afhankelijk van de hoogte van de investering natuurlijk).

Als je het apparaat niet mee kunt nemen, kun je wel met behulp van foto's, een filmpje of een grafische weergave van het proces duidelijk maken hoe het werkt.

O ja, en voordat je begint:
- maak even een inventarisatie van de drukkerijen en orden deze naar 'interessantheid'. Bij welk type drukkerijen maak je een goede kans, bij welke minder kans en bij welke geen kans? Dan weet je meteen ook hoe je je bezoeken het beste kunt plannen.
- zorg dat je met de juiste contactpersoon aan tafel zit (met de beslisser is het beste).